白酒分销协议(从差价到“服务费”：茅台取消分销制之后 白酒厂商关系正在被重写)
各位老铁们好，相信很多人对白酒分销协议都不是特别的了解，因此呢，今天就来为大家分享下关于白酒分销协议以及白酒分销协议的问题知识，还望可以帮助大家，解决大家的一些困惑，接下来一起来看看吧！
所谓“分销方式”，指的是茅台各省自营公司向经销商分销非标产品的模式-——陈年、珍品、精品等非标产品通过经销商层层向下批发。这种模式在短期内曾起到补充供给的作用，但在市场波动时容易打乱渠道的销售节奏，增加经销商的资金与运营压力。随着个性化产品价格持续倒挂，经销商“不赚钱”，不少人甚至对是否续签合同持观望态度。
取消分销，只是第一步。
2026年1月，贵州茅台正式发布《2026年贵州茅台酒市场化运营方案》，运营模式由“自售+经销”的二元结构，转向“自售+经销+代售+寄售”的多维协同体系-。四种模式权责划分清晰：自售通过自营店、i茅台覆盖C端和B端，取消自营体系内部分销；经销按约定销量、划定区域合作，物权转移给经销商；代售与寄售的共同点在于——物权始终留存茅台，渠道方不买断货品-。
真正改写厂商关系的，是代售模式。
这个变化比涨价更触及根本。以精品茅台为例，此前经销商合同价与i茅台零售价2299元/瓶之间存在440元/瓶的差价。代售模式下，5%的服务费折算下来每瓶约115元-24——仅为原先差价利润的四分之一。陈年茅台15年更明显：合同价3409元与零售价4199元之间差价790元，代售佣金约210元，同样缩水至原先的四分之一。两相对比，渠道利润被压缩了超过七成。
改革的结果是渠道结构被彻底重塑。
2025年，茅台直销渠道全年实现收入845.43亿元，同比增长12.96%，收入占比首次突破50%，超越传统批发代理渠道-。进入2026年一季度，直销占比进一步升至54.73%。i茅台一季度实现营收215.53亿元，同比暴涨267%，占总营收近40%。与之对应的是传统经销商的收缩——一季度经销商数量净减少261家，单个经销商季度平均营收同比减少101万元。
厂商关系正在被重写。过去在行业增长期，酒厂通过向经销商压货完成销售目标，厂商之间主要是“博弈”关系。现在，代售模式将“囤货赚差价”的逻辑彻底击穿——物权不转移，经销商不担库存、不垫资金，但也失去了定价权和利润弹性。茅台党委副书记王莉在业绩说明会上表示，市场化改革后厂商之间的商业模式会更加多元，经销商需要加快向“渠道合作伙伴”转型。她同时强调，茅台与各类渠道商不是此消彼长的竞争关系，而是各有优势、合作共赢的协同关系。
但现实是，协同的代价正在由经销商承担。5%的服务费率相比过去动辄30%至50%的利润率，落差太大-19。对于大量非热销产品，经销商仍在亏损出货。茅台在意的，不只是自己的报表，还有经销商的生存空间——但转型的阵痛短期内无法回避。
茅台取消分销制，表面是渠道调整，本质是厂商权力关系的重置——厂家收回定价权、渠道从“合伙人”变成“服务商”。这套逻辑一旦跑通，其他头部酒企大概率会跟进。对于正在寻找白酒项目的入局者而言，信号已经足够清晰：靠差价赚钱的时代正在结束，未来的厂商关系将更多取决于谁能提供真实的服务价值，而不是谁能拿到更低的进货价。
好了，这次的文章到此结束了，想比可以帮助到大家。
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